欧派衣柜阳永清：相对性大家居全屋定制 推进IPO工作

【腾讯网·亚太家居】：今天我们很高兴采访到欧派的阳总，，能跟我们透露一下今年整体业绩的具体数字吗？

【阳永清】：今年虽然整个市场环境并不是太好，包括房地产。，据我了解，在家居建材行业中，很多企业今年都是过得比较艰难，但我们还算是比较幸运，今年在这么个环境下，我们到现在为止，跟去年同期相比，增长超过40%。应该还是达到了我们年初设定的目标。整体还算不错。

【腾讯网·亚太家居】：在比重当中，哪方面占的比例比较重，是新推出的产品，还是在营销方面做的比较大力推进？

【阳永清】：应该是我们单店的产值提升得比较高，今年有几个动作。第一个是在欧派衣柜品牌独立推广这一块，今年做了大力的工作。以前很多消费者觉得欧派是做橱柜的，衣柜相对知名度没有那么高的，今年在独立衣柜推广做了大量的工作。

【腾讯网·亚太家居】：通过哪一些渠道？

【阳永清】：比如一些电视广告，在央视和湖南卫视做了一些电视媒体，在网络也做了独立推广。也打算在全国高铁要上一个三千万的广告，准备要投放了。

【腾讯网·亚太家居】：欧派一直是在做橱柜的，现在也在做衣柜，未来会不会继续这样往外去延伸，去继续做整个大家居？

【阳永清】：现在已经在推大家居，其实大家居、全屋定制分两种：一种是绝对，一种相对，我们推的可能是相对全屋定制，我们解决大部分的产品，比如现在有橱柜、衣柜、门、卫浴等，包括配套家居，家里面的装修，欧派能为消费者解决得七七八八。当然，我们也有考虑，包括东鹏、大自然瓷砖、地板知名的品牌，也在找我们合作，我们还没有最后定，是不是跟他们推大家居，是不是把他们整合进来，我们还在考虑中。

【腾讯网·亚太家居】：模式是有一点类似大自然这样子，跟细分行业做得好的企业合作联姻那样？

【阳永清】：应该这样讲，主要还是自己生产为主，至于跟其它企业整合这一块，可能会尝试，但还在论证，还没有最后确定。你刚才说的大自然这一块，不管是哪一个企业，做大家居，要成功，必须要具备几个条件。第一，你这个品牌影响力要足够强。因为我们当时为什么要推大家居，在品牌影响力这一块也做过大量的市场调查。欧派在家居建材行业里面品牌的影响力蛮大的，家居建材行业是低关注度的行业，很多品牌可能是一个行业内的品牌，现在欧派已经做成一个大众的品牌。我们做过调查，陌生人，我们咨询公司做调研时，比方十个人，抓一个人过来问，其中能知道欧派占到百分之七八十，而且知道欧派是干这一行，首先会想到橱柜，甚至我们的广告语，大部分的消费者都知道，有家有爱有欧派。这可能是为我们推大家居，坚定我们的信心，这是第一。

第二，你的产品要足够好，最后说让我总结一句话，我一直有一个观点，营销不管怎么变，怎么去做，回归到根源，回归到本质，就是产品。你像苹果，为什么有那么过果粉，最核心的一点，就是苹果有太多与众不同的东西。我觉得欧派，我们意思就是从橱柜这一块，我们在量身定制是有优势的，我们的生产能力在行业里面是非常明显的。你也可以去看一下我们的专卖店，我们的产品、板材的种类可以说是没有哪一个厂家做那么多品类的，我们产品线比较长，我们的品种也非常多。品种越多，对你的组织生产难度就越大。

第三，你的展厅要足够好、足够漂亮。消费者一去，你做大家居，是一站式解决，是不是买你的橱柜，就买你的衣柜、卫浴都买，产品足够好，展示够不够漂亮，比如样板房，我们会做各种各样的样板房，是不是让消费者一看就心动。

第四，你的电商这一块，你在网上可以拉多少客户过来，你的电商做得怎么样，你的软件怎么样，这也是非常重要的。

第五，做大家居，对代理商的要求非常高，要求代理商有这种落地的能力，代理商的实力、管理能力，欧派还是有一些优势的。这些年经过不断地清理、淘汰，我们现在代理商大部分在当地都是在家居建材里NO.1的，很牛的，打一个比方，就是很牛逼的人。各个地方应该都是这样。而且这一块，代理商盈利能力很强，欧派这种商业模式就是让代理商先赚到钱，才会热爱你的品牌，才会把你的品牌做大。不管是大自然也好，谁也好，我们相对来说，做大家居，成功的概率还是比较高的，但这个是系统工程，现在也不能说一定会成功，但我相信，在国内来说，我们成功相对来说大一些，因为这几个条件都具备。

【腾讯网·亚太家居】：现在到哪一个阶段？

【阳永清】：现在正在筹划，各个地方都在选址，很多地方都在选址，哈尔滨选了一个差不多接近六千平的店，广州也是三千多平的。现在专门有一个推进小组，这是一个商业模式的革命，不是开几个店，这很容易，开店以后，怎么去运营，有大量的文章可做。

【腾讯网·亚太家居】：你们找的店面，是面积比较大的？

【阳永清】：把产品全部整合进去了。开一个店很简单，无非就是投资，但对代理商的要求很高，因为投一个店是过千万的投入，一个代理商的投入过千万，说明代理商是有势力的，随便拿几千万来投入。大家居应该是未来的趋势，一站式。说老实话，我前天去看房子的时候，想在广州再买一个房子，去花都看到保利一个房子，挺好的，是精装修，我不排斥精装修。有一些人觉得精装修不好，我觉得挺好。我没有那么大的精力，搞装修是很烦的。就像去年，我长沙的房子装修一样，是很烦的。

【腾讯网·亚太家居】：不担心精装修用的材料不是那么好？

【阳永清】：有这个担心，但如果是大的房地产公司，如果产品质量有足够好，能够精装修，何乐而不为。大家居也是，买我们产品的人都是一些非富即贵，这些人的时间都是很宝贵的，没有那么多时间搞装修，搞这个是很烦琐的，今天跟你对接买一个橱柜，买一个衣柜，后天买一个卫浴，对接不同的厂家，其实也是很累的。如果你的产品足够好，为什么不在一家解决。这个应该是未来的趋势，关键是你的产品，你服务能不能做得足够好，这才是根本。

【腾讯网·亚太家居】：欧派在今年年中进入了IPO，大概到什么段了？

【阳永清】：现在审核通过，在排队。

【腾讯网·亚太家居】：大概预期是什么时候完成？

【阳永清】：应该两年。因为我们公司对上市这一块，说老实话比较顺其自然。其实如果我们欧派早要上市，当时很多人劝我们上市，我们没有做这个工作。现在集团不断在发展，还是上市也是有必要的，我们前一两年才开始做这个工作。如果早做一点，因为我们的财务是非常规范，包括会计师事务所做审计的时候，说很少有一家公司像我们的财务这么规范，我们的资料一交上来，没有说补资料，不存在这个问题。我们没有上市的时候，运作也是按照上市公司的这种做法去做，我们的财务、纳税都是非常规范的。去年是在白云区民营企业纳税拿了第一，都是该交税就交税。包括有时候觉得心疼，一看那个税单，但有时想想也是对的。

【腾讯网·亚太家居】：未来欧派的重点工作会放在整个大家居的整合上面，还有IPO的推进工作上面？

【阳永清】：应该这几块。第一，我们的品牌还要继续做强，要有足够的大力，品牌要足够强。比如有一些对苹果一样的，我们就是做家居行业里的苹果，大家一说这个品牌，就可以伸大拇指。不管做大家居整合也好，各个品类，橱柜也好，衣柜也好，卫浴也好，一定要做到单品类足够强。还有就是你整个品牌的推进。明年其实在这一块，大家居这一块，会做大量的工作宣传。

【腾讯网·亚太家居】：刚刚听你介绍，其实明年家居行业的趋势还是集中在大家居、整体家居？

【阳永清】：这是其中的一个趋势。

【腾讯网·亚太家居】：那您对电商怎么看？

【阳永清】：对于定制行业来讲，电商是一定要做O2O的形式，一定要线上足够强，通过软件也好，搜索引擎也好，网上商城也好，不管是用什么手段，要把客引过来，跟客形成互动也好，要把客引过来，广州每个月要带一千多个客户，希望我们给他做服务。广州一千多个，全国是多少万的客户。

第二，电商光引过来没有用，要有实现能力，我们的网络体系是很强的，假设衡阳，电商引过来客户，你没有这个实现能力，没有设计师，没有人去量尺，没有人去做服务，做不了，因为这个客户，并不是交了定金的，是一个意向客户而已。你的服务要跟上去，比如去一百个，衡阳网上可能一个月引一百个，每天要量三四个，设计师能不能搞定，终端的实现能力也是很关键的。对于定制产品，相对来说，受电商的冲击，会小一些。但这是一个趋势，现在一定要以互联网的思维来思考这个行业发展的趋势。为什么做大家居，也是从电商的角度考虑的。电商，你想一想，如果网上商城足够吸引力，把客户引到实体店，大家居店一看，可以震撼客户。这不就成了，本来客户只想做一个橱柜，两三万块钱，现在可以了，这个东西挺好，就变成二十万了，不就做大了。

【腾讯网·亚太家居】：最后总结明年主要的工作，就是想去加大推进电商，通过电商的平台，吸引更多人去到我们大家居的实体店体验？

【阳永清】：没错。

【腾讯网·亚太家居】：好的，非常感谢阳总今天接受我们的采访。