莫干山韦威：目标成为衣柜行业的前三甲

2014升华云峰莫干山地板衣柜招商大会暨签约仪式召开，来自全国各地的60多位客户出席了本次大会。腾讯网·亚太家居记者也在会上对其衣柜营销总监韦威进行了专访。莫干山衣柜从2010年开始起步，仅四年时间销量已达8000万。采访中，韦威告诉记者，莫干山的目标是成为衣柜行业的前三甲。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：首先感谢您接受腾讯网亚太家居的采访。请你简单的给我们介绍一下莫干山衣柜的发展现状。

【韦威】 ：准确来说莫干山衣柜在2010年开始起动，2011年正式开始生产运营，2013年我们全国实际销售额仅为4000多万，但是按照今年目前的发展趋势来说，我们今年可以做到将近8000万。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：相对去年来说销售额已经翻倍，今年是怎么做的，为什么会有这么大的突破？

【韦威】 ：前两年我们的销售额虽然不大，但是却为今年的翻倍打下了扎实的基础。莫干山注重将生产和工艺的内功先练好。在衣柜这一块，正式并到营销中心之后，在营销公司总经理唐远明的指引下，在他对一个团队的严格管控下，包括使用一些新的理念，PK机制，团队的管理，以及你们今天看到的，一些招商会的召开等，将各种主动营销的方法融入到整个团队里面，所以才取得今天我们这样一个翻倍增长的成绩。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：在衣柜经销商选择上有哪些要求？

【韦威】 ：第一，我们会看经销商的理念是否和我们的思路一致。现在开店的越来越多，建材市场也是越来越难做了，因为不能像以前那样采用坐店式营销，现在必须要主动走出去，即我们所谓的主动营销，必须符合这个理念。当然，要主动营销的话，必须要打造团队，就得有人。因此老板必须要有这个心态，要舍得请人。现在所提倡的人才的竞争，不仅仅是企业，对经销商个人来说，也是一个核心的竞争。

第二方面我们会考虑经销商的一些硬件设施，店面的面积还有地理位置，这个也是我们重点考虑的。

最后一个才是资金实力的考量，因为最终各项工作的开展需要资金来进行支撑。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：您觉得咱们衣柜区别于其他同类产品，优势在哪里？或者说为什么敢肯定有这么多经销商就会选择我们呢？

【韦威】 ：我们最大的优势其实就是在于，我们衣柜的板材本身。现在整个衣柜行业，像索菲亚、好莱客、欧派，大部分都是密度板，要不然就是刨花板。其实我们知道这两种板材，从宣传口径来说无论是达到E0级、E1级标准，其实我们业内人士都知道，那么多细小的颗粒，粘合在一起就要用大量的胶水，胶水本来就不是很环保的东西。而我们莫干山本身是做板材起家的，板材是我们最大的优势，像我们现在衣柜柜身板，主要是用两种板材，一个是叫马六甲，还有一个叫做生态实木杉木。用这两种，可谓做到了真正意义上的用实木做柜身板，它的胶水含量很少，胶水使用率也仅为密度板和刨花板的七分之一，所以它的环保性非常好。另外一个，莫干山的产品整个封边都是用德国豪迈设备进行的，它可以讲基材所排放的甲醛降到最低。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：刚刚您也说到了，莫干山从2010年才开始做衣柜这一块，但是大家都知道，从地域上来说，衣柜企业在华南的优势比较大，那咱们为什么会选择发展衣柜这个品类？

【韦威】 ：回到刚刚那个问题，莫干山在板材上的优势是我们选择涉足衣柜行业的一个必要条件。另外，众所周知现在板材这一块，利润点是越来越低。用业内人士在公开场合的一句话来说，衣柜行业是整个建材行业最后一块蛋糕。像地板行业的江湖地位早已奠定，大品牌也早已经树立；像瓷砖行业，诺贝尔、金意陶还有蒙娜丽莎等等，大品牌基本上也都布满；甚至说到橱柜，欧派、金牌还有志邦，基本上也是把整个格局划分了。再回到衣柜行业，真正能谈得上品牌的只有索菲亚一家，以莫干山现在的基础和实力，冲进衣柜行业前三甲的机会是非常大的。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：那我们是不是可以理解为，莫干山衣柜的目标就是成为行业的前三甲？

【韦威】 ：对，这是我们必须实现的目标。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：那具体打算如何去做？

【韦威】 ：目前来说莫干山的网点只有一百多家，而且大部分是集中在华东这个区域，如果真正要做到全国性的品牌，必须要向周边扩展。目前我们的扩展计划是先从附近的省份开始，再往湖南、湖北、河南、河北这样的省份扩展。接下来我们会向全国市场进行布点，经销商的数量要达到六到八百家，最终做成全国性的品牌，我们的计划是三年之内销售额要达到5个亿。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：其实在行业内，同期与莫干山一样做衣柜的还有一个企业，从资金投入、起动时间等方面都非常雷同，可是这个企业最后在市场上消失了，您觉得莫干山衣柜不仅能够存活下来并且发展得这么好的原因是什么？

【韦威】 ：首先升华集团作为一个中国五百强企业，给莫干山品牌做了很好的支撑；第二个还是板材本身的优势，注定在我们产品本身，会有自己一个卖点；第三我们有比较好的领导团队，一个善于学习领导团队，会不断地去学习新的东西，不断地引入一些最新的营销方法，一个企业最终如何发展，在领军带头人身上体现得很明显，无疑莫干山的领军团队是善于学习，不断进步的。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：莫干山衣柜在生产设备，包括技术这方面有没有什么区别于其他产品的地方？

【韦威】 ：我们的设备全部是引用德国豪迈品牌，全自动化的封边，全自动化的排钻，还有全自动的开料机，这样的话就能最大限制地减少了人为的出错率。我们知道广东很多小企业都是靠人工来打孔排钻，在定单比较多的情况下，就会出现很多人为的差错。因此我们基本上用机器操作，通过软件来控制生产流程。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：那莫干山每年在设备这一块的投入是多少？

【韦威】 ：去年莫干山打造了三条全自动生产线，在设备上投入将近4000多万，明年我们计划在山东扩厂，预计投入5000万。

【腾讯网·亚太家居记者】 ：马上就要迎来十一黄金周，在这期间莫干山衣柜有没有什么举措或活动呢？

【韦威】 ：现在一说活动就是促销，我们也没办法避免，但已经不是五一、十一、315这样的大日子才搞活动了。促销活动我们现在是按照常态化在操作。莫干山的促销包括砍价会、异业联盟等，也包括专卖店开业、节假日或者是店庆等，利用各种各样的噱头进行促销活动。上个月，张家港一个县级市，就做了8场小型活动，接单三百多单。而我们的业务员也会长期驻点对经销商进行扶持和指导，这也体现了我们对经销商的大力支持。