正视“电商”不观望

做电商，先找到合适的切入方式

面对“电商”大潮汹涌来袭，周文明如是解答：“大家对电商的理解不尽相同，说电商是否符合定制行业也应该是不尽相同，主要是看服务的对象，即消费者。对于索菲亚来说，我们认为电商在未来几年对我们的冲击会逐步显现出来，因为消费群体正在变化，80后、90后正逐步成为主流消费群，这个消费群体有一个明显特征——有个性、重时尚、重品质、资深网购等，这样的群体对网络的依赖是非常高的，所以不存在是否适合，而是在于是否找到合适的方式切入。”

据了解，索菲亚已加入了天猫的“天地会”，做了建材O2O的一个线上营销模式，同时还组建了电商团队。

由于定制家具在销售的过程中，存在太多的服务项目，所以电商无法像改变服装行业那样，直接对线下店面冲击。营销中心副总经理周文明认为，未来应该是有效地利用互联网来帮助线下店面增强竞争力才是正道，应该是“网店+实体店”的立体渠道。

吕先红表示：“电商想要做好，就要解决两个方面的问题：1.流量的问题。现在的流量越来越贵，费用越来越高，企业如果要做就需要大笔费用投入；2.体验的问题。在线上找到了消费者。如何最终实现成交，需要你拥有良好的客户体验。我们认为最终的线下体验是最重要的，因为定制的产品不是标准化的，很难在线上完成它整个的交易过程，从测量、设计、确认、生产到安装，这是一个比较长的过程，而且必须要专业服务人员给安装，所以一定是需要线下实体的体验去完成的。”

从线上引流到线下体验完成交易

据周文明介绍，对于电商，索菲亚分两个层面进行。第一个层面是索菲亚与经销商之间的商务电子化，即B2B层面。索菲亚在2006年就开始并且一直持续地为经销商提供服务，经销商可以通过管理系统查询到专卖店所需要的所有信息，包括订单流转过程的处理信息、往来对账、发货信息及异常信息。这个B2B的商务流程在2008年就已经基本成型落地。第二个层面，是索菲亚对最终客户之间的商务电子化，即B2C方面。由于定制的特殊性，索菲亚总部并不会直接与客户发生交易，所以在2013年前，对于这种形式更多的是停留在研究和观望上。然而，随着移动互联网及移动设备的不断升级更新后，技术上已经可能支撑索菲亚“涉电”，是实施O2O及C2B的时候了——即通过线上引流到线下体验，通过线下设计师与消费者深度互动，引导消费者参与方案设计，形成最终解决方案，最后在线上或线下完成交易。

索菲亚目前已有专人跟进电商模块，不断地摸索探讨互联网对传统营销的影响，并加以利用。周文明表示：“无论互联网营销还是传统营销，其本质都是卖货，我们会围绕卖货这点做更多的文章。因为O2O模式还在不断的探索中，所以现在的效果其实并没有达到预期。”

在充分的沟通中寻找解决方案

当问及索菲亚和国内在电商方面表现比较突出的某知名品牌的区别时，吕先红分析：“第一，我们属于不同属性的企业，它是有着很强的电商化，它主要的宣传都是在线上去做的。他们主要消费群体是80后、90后，是更趋于年轻化的消费者需求，对于价格比较敏感。第二，我们是一个传统的企业，更注重线下的体验，是一种体验式的销售。在我们专卖店可以看到各种各样的产品，从产品的造型、品质以及所体现出来的一种优雅的调性，这是我们想给消费者呈现的直观感受，而它不会谈具体某个产品，不会有这种体验。第三，在产品品质和生产规模上，我们索菲亚具备的优势更为明显。同时，我们在全国拥有众多的专卖店，在线下的渠道也是我们的优势，通过全国的经销商渠道，把产品好的体验感带给消费者，客户在店里面能够感受到实实在在的产品和风格。

在未来，任何一个品牌，任何一个企业，都要抓跟客户之间的互动，线上和线下的互动，线下要建立起充分的沟通，在沟通中寻找解决方案，找到消费者真正的需求点，才能满足消费者的真正需求。