李连柱

李连柱-尚品宅配定制衣柜-广州尚品宅配家居用品有限公司董事长介绍

从卖软件到卖家具   

如果你曾经为家里装修煞费苦心，你可能使用过“圆方软件”，推出这款软件的“广州市圆方计算机软件工程有限公司”(下称“圆方公司”)，是李连柱和他的两位朋友于1994年共同创办的。

通过直销、发展经销商、代理商、办培训学校等方式，圆方软件在国内家庭装修市场占有率达到90%以上。凭借软件销售，圆方公司2004年的销售额仅为3000万元，可见这个行业的市场容量非常有限。而且“这个行业的门槛越来越低。”

李连柱决定换个思路，不再费那么多“口舌”，而是“用事实说话”，在2004年开设了家具公司“尚品宅配”，并且专门使用圆方软件，给家具商做示范。他们的想法是：把虚拟软件与实际家具销售结合起来，先用软件免费给消费者提供装修方案，接着利用这个平台向消费者“卖家具”，并且是“个性化定制家具”。

“个性化”也能“规模化”   
 
    个性化定制家具的生产，是尚品的重点部分。“我们发现，这套模式不光创新，并且符合现在的消费趋势，时代有这个需求。”李连柱说。

据李连柱介绍，尚品刚开始没有建立工厂，“家具还是别人的家具，我就做简单的组合”，但随着客户的增多，这种方式已经不能满足更广泛的需求，于是，尚品宅配在2006年建立了自己的工厂，控制产品的质量和生产周期。这种方式被称为“大规模数码定制技术”。

并且，仅仅满足消费者的个性化需求是不够的，还需要把其间的成本降下来，这就需要进行规模化的生产，但这一思路跟“个性化”似乎是矛盾的。为此，尚品宅配还研发了一套“后端生产软件系统”，重新组合客户的需求。

当各地的订单集中到总部之后，后端软件系统会把客户定制的每一件家具拆分，成为各种规格的零部件，并且这些零部件有唯一的条形码与之对应，这些条形码会被贴在用于生产的板件上，而工厂里每一台机器都配装了一台电脑，电脑在读取条形码信息后，会对机器发出操作指令。而装配所需的原材料，由工厂统一购置，这样也降低了成本。

当客户所需家具的每个部件生产完成之后，就会被分类封装，然后通过物流公司发往客户所在地的加盟商，相关的组装程序也通过尚品宅配的内部系统，发给加盟商。

加盟商收到货后，就派人把全套部件送到客户家里，并在客户家里进行安装。由于之前在工厂已经有完整的编号，安装人员只需要按照“组装程序”一步步来，就能很快把完整的家具呈现出来。

“定制家具”的蓝海   

目前，“定制家具”的市场还处于蓝海期，并且容量比家庭装修软件市场大得多。在李连柱看来，做好“定制家具”的关键是“服务”，即以消费者为导向的。而在尚品宅配位于广州的公司里，前台也挂着几个字：“一切从服务开始”。“一开始我们的直营店也好、加盟店也好，我们就是抓服务的概念。”“我们现在给消费者提供解决方案，整体上价格差不多一样，但其实我至少还有10%-15%的空间。”
 
    做了十多年软件生产之后，李连柱和他的团队终于还是打破了从前的商业模式，开始新的尝试。效果也逐渐显现，从2004年至今，尚品宅配的发展开始提速。据其网站资料显示，尚品宅配“目前员工500多人，在广州、上海、北京拥有20家直营店，在全国其他地方拥有200多家加盟店。”最近，还有马来西亚、日本等地的合作者，前来寻求加盟。日本合作者曾对尚品宅配进行了一年多的考察，最终认为，其模式将会有很大的发展空间。

看得见的“定制”如何将客户头脑里想象中的定制图形“眼见为实”，是尚品宅配需要解决的第一个问题。客户走进尚品宅配门店之后，便能免费得到设计师一套完整的三维家具设计方案，可以在电脑上看到家中所有房间家具的搭配效果，甚至能在设计师的协助下，根据自己的生活习惯、风格偏好，全程参与家具的设计。圆的可以变方的，3个抽屉可以变为4个，板材可以或厚或薄，只需点一点鼠标，定制过程变得异常简单。这在传统的购物体验中，几乎不可想象。

能成功实现这一点，得益于尚品宅配的设计软件，该软件是尚品宅配董事长李连柱和其研究生同学在1994年开发的圆方软件，现在已成为家居软件行业中的龙头老大，市场占有率在90%以上。尚品宅配的创立，确切的说是在经营圆方软件的过程中被“逼”出来的。

5年前，家居软件的市场教育还是件让李连柱头疼的事情。那时圆方出品了一款新的橱柜设计软件，但卖橱柜的小老板们对此并不认可，“凭什么一张光盘要卖上几万”？李连柱开始厌烦了无休止的推销过程，索性自己开了一家橱柜店“尚品宅配”，就为了让大家看看“橱柜应该这样卖”。在这家新店中，他用圆方的软件进行三维电脑模拟，半个小时之内就能让消费者清清楚楚的知道不同材质、不同颜色有什么区别，也能够即时看到修改效果。

没想到的是，这家店迅速火了起来，加盟商蜂拥而至，一年之内，尚品宅配就开了76家。“其实就是多了那么一点点东西”，借着这一点点的信息化萌芽，尚品宅配从一个卖橱柜的小店起步，此后一发不可收拾，卖场里的家具种类逐渐增加，直至今日的全屋家居。

从提供家居设计软件转向开店的尚品宅配，意识到信息化在家居定制中的巨大作用，李连柱决定借助互联网的力量吸引更多消费者。创立尚品宅配之前，他还曾做过一个装修网站“新居网”，从今年起，这个网站开始转型成为经营尚品宅配产品的电子商务网站。利用虚拟现实技术，消费者可以在网上尝试各种全屋搭配方案。新居网还在全国实地考察了1,000多个楼盘，根据实际户型建立效果模型。李连柱的目的是让消费者只要知道自己在哪个小区，就能选择完全适合自己的家具方案，让整个过程更加简便而准确。他还计划在三维设计图中逐渐加入更多元素，将销售范围扩大到灯饰、家电、墙纸这样的生活用品，进一步提高附加值。

利用技术手段，尚品宅配使客户能够亲眼看见定制的效果，这无疑能刺激客户的购买欲望。而面对众多的个性化定制需求，尚品宅配又如何保证规模化和高效率的生产？

看不见的“信息化”目前定制家具约占整个家具市场10%左右的份额，每年以20%的速度递增，顾客对家具个性化的要求已日趋明显。令传统家具厂商头疼的是，如何生产更多、更便宜的“定制”家具。据李连柱称，从去年开始，已经有一群带着疑问的家具厂老板到尚品宅配的工厂里“偷偷摸摸的参观了”。千里迢迢来到广东的工厂，吸引他们的只有一种可能：尚品宅配对后台运营流程进行的信息化改造。

无论对什么产品进行定制，模块化和标准化的分析、拆解和重组都是简化工作、快速配置产品的不二法门。但具体应用到家具生产中，并非易事。仅以橱柜为例，传统的橱柜加工厂商，一天做出50套橱柜已经很不错，但尚品宅配面对的是每天几百套的订单，而且各不相同。在加工过程中最耗时的打孔步骤，传统工厂中的熟练工人需要15分钟才能够完成每张板子数据计算、调整高度、操作打孔的过程。这样的效率显然无法支持大规模的定制生产。

在尚品宅配，客户下订单后，便进入了客户看不到的后台信息化流程。实时交易平台把分布在全国各地的消费者、店面和总部连在一起，可以随时查询、修改。客户通过店面或网站签好订单的那一刻，相关信息就能即时传回总部。接下来系统将不同订单中的家具按照白橡木、苹果木等板材分类，根据分类数据，机器以材料利用率最高的原则，将大板材切成各种规格的零部件，并自动生成条形码。开料之后，加工板材的机器扫描条形码，识别出板材的加工图，进行封边、钻孔等一系列加工，整个过程在48小时内完成。

自动化加工结束之后，工人将大大小小不同形状的板件推到库房中，根据条形码上的编号，对应放进不同号码的陈列格中。接下来的环节被李连柱形容为“抓中药”，工人根据电脑中提供的信息，抓取每份订单中所需要的不同号码的板件，打包装好送入库房，迅速转运至全国各地。

在这个过程中，条形码应用系统、生产过程自动控制系统是尚品宅配信息化改造的精髓。在开料时，经过改进的电子开料锯与电脑系统直接连接，“人指挥机器干活”的过程变成了“机器指挥人干活”。打孔过程中，每个工位都增加了条码扫描识别和工艺图纸显示系统，加工设备与设计系统中的CAD软件实现无缝对接，根据条形码自动调整机位进行打孔，至于具体怎么打，为什么这样打，“工人也不知道”。这些方法实现了设计、销售和生产过程的数据集成，其直接效果是：工厂产能提高近4倍，每天的加工量从30单增至120单左右；工人年平均产值从15万元增至50万元；出错率降低50%。

高度自动化的生产使得在工人的眼里，没有产品的概念，只有板件的概念，降低对技术要求的同时，更减少了企业雇佣熟练工人的成本。在通过信息系统合理化配置后的加工过程中，材料的利用率能达到90%以上，比传统生产方式提高近10个百分点，而每提高1个百分点，就能节省1,000万元左右。另一方面，在实现同样销售额的情况下，传统家具厂商必须有大量库存，尚品宅配则是按需生产，总部工厂每2天用收到的预订款采购一次原材料，加工好的成品库存周转很快，相当于厂家只支付存放产品的场地租费。