劳卡衣柜金理伟：围绕消费者需求玩定制

【腾讯家居】：大家好，这里是2015广州建博会现场，今天非常荣幸邀请到劳卡衣柜的金理伟接受我们的采访，金总您好。

【劳卡衣柜 金理伟】：大家好。

【腾讯家居】：刚刚一进劳卡衣柜的展馆就看到了非常多的人流。然后劳卡也推出了“同样定制 别样玩法”这个概念。请金总给我们具体说说是怎样玩的？

【劳卡衣柜 金理伟】：同样定制别样玩法，是我们今年整个劳卡的一个主题，我们推出这样一个主题，为什么敢这么说呢？劳卡主要从四个方面讲跟同行玩的不一样。首先我们是围绕着我们客户的需求来做，所以我们终端客户需要的是什么，第一是非常需要免费设计一个家具方案，所以我们这个玩法，我们提供了免费设计，免费量尺，免费出全套的一个方案，这个是站在消费者的立场。同样我们劳卡所有的产品跟同行比，我们全部与国外的设计师做好全方位的配搭和设计，然后通过规模化生产，完成定制化生产，这个玩法也不一样。加盟劳卡这一块它的运作方式就不一样，我们有一个很成熟的，一个店做一千万生意的一个玩法，我们从运营到培训到派一支队伍帮他打造，这是一种不一样的玩法，就是我们招一个客户回来，不是为了招，我们要养他，我们要帮他建立不一样的玩法，就是我们招回来还要负责到底，这样一个玩法。

同样我们在开店的方式上跟同行也不一样，所以我们现在整个开店里面，过去传统的开店，是每一个建材市场我们可能开一个店，但现在其实已经不符合现在的需求，我们叫一家人开店模式里面，就是我们会在一个城市可能有一个互动体验店，再加N个不同的空间的店来覆盖整个城市这样一个模式和做法。还有个不一样的东西，就是我们现在整个未来的引流方向是用O2M的一个方式，为什么是O2M呢？可能现在大家讲O2O，O2M是两个O一个是线上线下，再加一个移动，M是移动，就是三个移动互联网和线上线下三者我们叫O2M，我们劳卡的做法是通过这三个结合来做引流的。最重要我们还有一些工具，为了实现免费设计家居方案这样一个工具，劳卡有几个神器，我们有一个出设计方案的软件，我们能做到，比如说我们请意大利设计师和顶级的设计师为我们做好整个模板。我们去到每一个地方的店的时候，不管你是扫地阿姨也好，他们出的效果图是一样的。这个也是跟别人玩的不一样。但是我们要求我们所有的玩法，首先是围绕着终端用户的需求，每一样的玩法跟同行要不一样，这就是我们讲的同样定制别样玩法。

【腾讯家居】：刚刚金总说的这些别样玩法最终目的其实都是为消费者的服务的，现在的消费者对于售后服务这一块非常看重，劳卡是如何看待售后服务与产品销售量之间的关系呢？

【劳卡衣柜 金理伟】：我们卖定制的，我们把它叫做卖服务的，它不是卖产品。因为我们从一开始就要提供客户免费的量尺服务，然后免费给它出一个家具方案效果图的服务，又给他们免费去安装，很多免费的东西都是跟服务有关的，整个服务链是非常长的，尤其是我们定制整个行业，在我们展馆看的产品，最后在你的家里呈现是一模一样，这就要求前端跟后端完全一致。所以这一块的保障，你想服务，如果说我们有很多的品牌，我一个产品发给你，装一次补一次可能非常不满意，但是我们觉得我们现在要一次成功安装率，就是我的产品发给你一次装好。我们要提倡尽量没有服务的一点，但是定制肯定有服务，但服务跟销售的关系已经变成了这个系统的服务。过去我们讲售后服务可能是讲我出了问题打个电话帮我弄，现在我们讲服务是售前服务，售中服务，售后服务，就是你还没买产品我们就已经提供了很多服务给你了。售中的服务已经付了钱售中的服务，装产品的过程和装完产品之后我们还有一个服务，所有装我们的产品全部会录到我们的CRM的大数据体系里面，我们有一个客户中心会定期询问客户的使用状况。不断地反馈信息，大概是我对服务和销售的关系的理解。

就像今天这么多人去日本买马桶盖一样，就是他产品的细节带来的体验会让我们觉得它的服务很到位。我们也是，我们今天的服务讲的是，从产品本身的服务到人的服务，到整个系统的服务，系统链来解决这些问题。谢谢！

【腾讯家居】：现在二胎政策放宽，儿童衣柜市场也越来越火热，您觉得企业怎么做才能做好儿童衣柜市场？

【劳卡衣柜 金理伟】：这两年中国人有钱了，对小孩子这一块非常注重，而且房子很贵，儿童房也不大，我们要把空间利用率把它利用好。所以我们劳卡的整个儿童高低床，包括整个系统里面全部以客户儿童的需求，包括整个色彩的配搭里面我们要考虑到他的年龄的变化，尽量能够满足客户、能够放得时间长一点点。不要说我三岁很喜欢到了六岁不喜欢了，不可能六岁又去买一个衣柜，所以设计这一块我们基本上根据格局的潮流，经典的一些款式会满足我们的需求。包括我们今年做了很多造型设计，大家看我们的高低床的造型设计也是为了满足好玩。第二个还考虑，以后我们做儿童家具要考虑碰撞，所以我们的转角做成一个圆弧的。这些设计都要考虑很多人性化的东西。所以这块市场应该未来还是不错的，可能每个品牌都会推出相应的一些产品，我们是针对客户的这种痛点来做。

【记者】：好的，今天非常感谢金总接受我们的采访，也希望劳卡此次参展顺利，谢谢！

【劳卡衣柜 金理伟】：谢谢！